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                                                      这些坑,不仅仅坑外贸新人

                                                      外贸工作,看似简单,却也复杂,简单在于大部分流程大致无异于内贸,都是基本的商业流程,都是你交钱我交货的处理手段。复杂在于每个?#26041;?#37117;错综复杂,?#20174;?#32039;密联系。


                                                      简单来说,你能用简单的几行字就把整个外贸流程串起来,却几乎无法用足够的词语写尽所有细节,规避所有风险,获取所有利益。


                                                      接下来的文字,提到的一些相对来说发生概率大,而且很常见的问题供大家参考:



                                                      曾经遇到过这些案例,公司有客户(新老客户都有)要求,抓紧排产,定金这几天就给你打过去。很多公司不注意这一点,而新人也没经验,客户一催,就慌了,匆匆要求工厂排产,导致后面客户消失或者取消订单,货物积压仓库。


                                                      这里需要再次重申的是,?#23548;?#25490;产以货款到账为准。外贸新人和老手被水单坑骗的案例数不胜数。此时,你对客户的态度应该是: 你再着急也没用,不见兔子不撒鹰。如果是新客户,大可以直接表明态?#21462;?#22914;果是老客户,尽量委婉,比如说一句:


                                                      我们已经安排下去了,会尽快给你生产货物,也希望你尽快把定金打过来,便于我们和财务部落实这个订单。


                                                      更糟糕的情况是你所生产的货物是订制品,那么该怎么办呢?目前看到的好多客户采取的办法大抵是拉出去低价销售,或者寻找不在乎定制或者品牌的零售商,把货物压价出售出去。


                                                      有人会反驳说,信用证也没收定金,为何就能排产了?


                                                      我们一般可接受的常规信用证就是不可撤销的100%即期信用证,客户开立信用证时候需要账户里把货款金额放进去,并且不可单方面要求撤销该信用证的。最重要的是,信用证是银行信用(银行与银行),并非商业信用(商家与商家),只要单单相符,单证相符,开证行一定会?#35789;?#25918;款,并无风险。


                                                      抛开客户信用来说,现实?#34892;?#29992;证的风险主要在于银行信用以及卖方对于信用证草稿的审?#20284;?#30340;审核,避免出现不符点,避免沦为客户拒收货物,恶意要挟?#23548;郟?#29978;至?#21364;?#24403;地海关拍卖?#24613;?#23452;的手段。


                                                      看标题大家都能明白,这是钓鱼?#22987;?/span>


                                                      很多人(包括外贸老业务)都犯过这样致命的错误,导致客户将定金打给骗子账户,有的甚至是货物的?#37096;睿?#34987;老板要求赔偿。


                                                      曾经有一个业务员,在同一个单?#30001;?#34987;骗子两?#38382;?#36208;客户的货款。


                                                      第一次是中?#35828;?#40060;?#22987;?#39575;子登陆他的账户,并且给客户发信表明收款账号?#34892;?#25913;,然后重新制作了发票(含骗子收款账户),让对方打钱。紧接着,骗子将客户的邮箱拉黑,以便业务员无法收到客户的反馈。于是,第一次货款被骗子轻松得手。


                                                      过了许久,业务员发现对方无反馈,给客户打电话,客户却说货款早就按照要求打到指定账户了,这时候回去邮箱看,才发现被拉了黑名单。经过数次解释,客户总算相信并同意二次支付货款(太难得),结果骗子用同样的方式将货款拿走。

                                                      如何规避这一问题呢?

                                                      1. 遇到链接或者附件,看清楚;

                                                      2. 别用自己的企业邮箱随意登录;

                                                      3. 定期修改邮箱密码,使用复杂密码形式;

                                                      4. 安装杀毒软件,一旦你下载到病毒文件,大多会有提示并直?#30001;?#38500;。



                                                      很多新人最?#19981;段?#25105;的问题就是:怎么开发客户啊?去哪里开发客户啊?但能问到点?#30001;?#30340;很少。


                                                      点子在哪里呢? 怎么跟进客户,?#27010;?#23458;户,维护客户。


                                                      很多人(包括一些老业务)盲目的追求客户数量,找了一大堆潜在客户,但谈两句就聊不下去了,要么不继续跟进了,要么客户不回复了,要么自己谈崩了。


                                                      在这里,我想郑重的告诉大家一句:没人能够仅凭一两封?#22987;?#23601;拿下一个客户。如果有,那你的?#20284;?#22826;好了,客户的心也够大。


                                                      但如果是被客户拒绝的话,也别?#29260;?#25454;统计,80%的客户是靠跟进得来的,你有再多的客户,谈不下来也没用。


                                                      所以,你的重点首先应该是维护老客户,其次是跟进在谈客户,最后才是开发新客户。为?#25105;?#24320;发新客户?这是为了弥补老客户流失的缺口,是必不可少的一项工作。


                                                      大多数外贸新人,刚来上班就忙着在网?#38505;?#30334;度客户的秘籍,客户的绝招等,?#23548;?#19978;最重要的应该是先去学习产品知识,了解行业情况。这某种程度来说,是一个外贸人的通病,得治。


                                                      毕竟,如果你不了解产品,怎么去和客户?#27010;?#21602;?从头到?#20179;惶致?#20215;格问题吗??#20197;?#35828;过,价格并非是拿单的唯一途径,想着光?#32771;?#26684;战打赢竞争对手,赢?#27599;?#25143;和订单,并非长久之计。


                                                      有人会说,客户就一直谈价格,不说别的,这怎么办呢?


                                                      再说一遍,别做机器人,别客户说什么你就跟着说,别老板让做什么你就做什么。你要有自己的思维能力,要学会自?#26680;?#32771;和自主发问,学会?#27010;?#20013;的引导。?#27604;唬?#22312;?#27010;?#21021;期,就该做好准备,规避死谈价格的僵局和客户消失的尴尬。

                                                      在?#27010;?#20013;缺乏引导能力与专业度,也是外贸人常出现的问题之一。


                                                      除了价格什么也不会谈,遇到问题就找老板,客户发火就“I'm sorry”或者“这是快递公司/货代的错”等?#21462;?#20854;实,你越这样,客户越生气,越看不起你。


                                                      不要在?#27010;?#20013;像个看到老鹰的小鸡仔,哆哆嗦嗦,要不卑不?#28023;?#29992;事实说话。?#27010;?#19981;是盲目的讨好。因为很多问题根本不是你造成的,不要把不是问题的问题,或别人的问题,变成自己的问题。


                                                      ?#27604;唬?#20063;不要盲?#23458;菩对?#20219;,而要针对性作出方案提议,帮助客户解决掉眼前的问题。只有这样,才能够不卑不亢的?#20013;?#30340;高效率的沟通,传递价值。


                                                      为什么?因为遇到问题,对方想要得到的不是借口、不是你的Sorry或者我们正在开会?#33268;郟?#32780;是希望你?#36152;?#23454;质性的解决方案,解决掉这个麻烦。换位思考下,对方一直不断的道歉说对不起,这对于遇到问题无法解决的我来说,有意义么?


                                                      很多业务人员在给客户发邮件报价,或者通过发送详情文件进行报价时,?#27982;?#26377;标注报价?#34892;?#26399;的习惯,这样导致后期可能出现的风险还是蛮多的。


                                                      我之前曾经说过,由于自己的失误,?#35789;?#26159;敲定了订单,后期小细节的变化都可能导致这个订单亏本或做不成。比如国内环保问题以及汇率等不稳定因素,都会影响我们的报价和后期订单操作成本,因此凡事?#23478;?#30041;出一定的可操作?#21344;洹#?#27604;如报价?#34892;?#26399;,交货期和算价格时候的汇率等等)


                                                      很多业务人员在收到客户的询盘后,不加思?#21152;?#35843;查,同一模板回复,这会导致客户收?#20132;?#22797;后直接消失。


                                                      如果你不懂自己错在哪里,为何错,可能在第一步就被客户选择PASS掉了,失去?#27010;?#30340;入门券。


                                                      不同类型的客户,成本利益链是不同的,面对的客户群体和产品应用领域也是不同的,这些你如果都不知道就去草草报价,那真的在碰?#20284;?#32780;一旦客户对某个行业特别熟悉,特别专业的时候,那你基本就没戏了。


                                                      外贸不易,与君共勉。



                                                      只要你是会员,你有服务的机会,也有被服务的机会;只要你是会员,你有参加活动的机会,更有开展活动的机会;只要你是会员,你将得到更多的帮助和互助;只要你是会员,你的付出,一定会有回报,欢迎加入广东进出口商会!

                                                      发?#38469;?#38388;:2019-01-24
                                                      公司
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